作业帮KA卖场应该怎样去做
来源：学生作业帮 编辑：作业帮 分类：综合作业 时间：2024/11/05 20:36:45
KA卖场应该怎样去做
一、单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个卖场一定是最大、最有影响力的.企业要做好产品的展示、促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其他渠道分销产品,提高销量.这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判,很多问题会迎刃而解.
2000年,一家中型食品企业进入某省会市场时,就只进了一家最具影响力的KA大卖场,并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动,而其他几家卖场他们故意不进.因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金,且不一定能达到预期的效果.这种营销战术叫“集中火力猛攻一点,拿下并占领,更重要的是坚守住.”也就是要有效的长期占领,并能对其他竞争对手产生较大影响.有一次这个中型企业在此大卖场搞活动,现场气氛十分活跃,赢得很多消费者的好感,而在这些消费者中,却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情.他们见此情景,纷纷回去问他们的KA买手,为什么某产品不来我们这里做活动?当KA采购员说这里没有货时,老总立刻下令要引进此产品,该企业很顺利地进入了其他卖场.
二、曲线迂回法
这是比较常见的一种方法,就是与KA买手套近呼、拉关系.但由于KA买手的工作特殊性和敏感性,一般的厂家是很难接近的.吃吃喝喝、送个红包都是行不通的.如何用情感来沟通?我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新产品,新品进KA一直被巨大的费用困扰,派出几拨人马全都碰壁.因为KA买手软硬不吃,态度非常坚决：品种太多,没有货架.给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外.最后老板不得不亲自出马,老板经过调查,终于找到了接近KA买手的突破口.该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿,从小酷爱书法,还曾经获得过省级比赛一等奖.这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”,比赛的冠军可想而知,又请出冠军的父亲现场向大家介绍,如何培养书法冠军的事迹.这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着,非常感动.此时的他与该品牌产品拉近了距离,没多久,这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了.
三、由上而下法
这种方法比较难用,通过该KA的上级主管部门的熟人引见,会少走很多弯路.但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势,否则即使进入卖场,销售也不会好.
小店包围法产品进入区域市场,策略鲜明,直接做终端小店,掌控一线市场,他们提的口号是：“庞大的KA终端费用,我们拒绝进KA”.其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来,当企业的产品满世界都有时,KA也会低下那高贵的头.有一家企业在一个地市级终端,做了3000多家终端小店,开发了40个二批商,和大卖场较劲,就是不进.虽然大卖场的销量是可观的,但是各种各样的费用很高,而小企业不是不进KA,是增加和KA谈判的砝码之后再进,这样比一开始就急着进KA要节省很多资金.
草船借箭法作为企业都想直接掌控终端渠道,但中国的经销商也有一定的优势存在,不论从区域的经济环境,风土人情,还是社会背景,他们都有绝对优势.借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一,他们不但能掌握KA的资金信誉,而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业.企业在产品销售中遇到难题,先出马的往往是当地经销商,毕竟这些人在当地生活了几十年.有句老话：熟人好办事.
这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个卖场一定是最大、最有影响力的.企业要做好产品的展示、促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其他渠道分销产品,提高销量.这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判,很多问题会迎刃而解.
2000年,一家中型食品企业进入某省会市场时,就只进了一家最具影响力的KA大卖场,并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动,而其他几家卖场他们故意不进.因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金,且不一定能达到预期的效果.这种营销战术叫“集中火力猛攻一点,拿下并占领,更重要的是坚守住.”也就是要有效的长期占领,并能对其他竞争对手产生较大影响.有一次这个中型企业在此大卖场搞活动,现场气氛十分活跃,赢得很多消费者的好感,而在这些消费者中,却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情.他们见此情景,纷纷回去问他们的KA买手,为什么某产品不来我们这里做活动?当KA采购员说这里没有货时,老总立刻下令要引进此产品,该企业很顺利地进入了其他卖场.
二、曲线迂回法
这是比较常见的一种方法,就是与KA买手套近呼、拉关系.但由于KA买手的工作特殊性和敏感性,一般的厂家是很难接近的.吃吃喝喝、送个红包都是行不通的.如何用情感来沟通?我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新产品,新品进KA一直被巨大的费用困扰,派出几拨人马全都碰壁.因为KA买手软硬不吃,态度非常坚决：品种太多,没有货架.给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外.最后老板不得不亲自出马,老板经过调查,终于找到了接近KA买手的突破口.该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿,从小酷爱书法,还曾经获得过省级比赛一等奖.这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”,比赛的冠军可想而知,又请出冠军的父亲现场向大家介绍,如何培养书法冠军的事迹.这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着,非常感动.此时的他与该品牌产品拉近了距离,没多久,这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了.
三、由上而下法
这种方法比较难用,通过该KA的上级主管部门的熟人引见,会少走很多弯路.但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势,否则即使进入卖场,销售也不会好.
小店包围法产品进入区域市场,策略鲜明,直接做终端小店,掌控一线市场,他们提的口号是：“庞大的KA终端费用,我们拒绝进KA”.其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来,当企业的产品满世界都有时,KA也会低下那高贵的头.有一家企业在一个地市级终端,做了3000多家终端小店,开发了40个二批商,和大卖场较劲,就是不进.虽然大卖场的销量是可观的,但是各种各样的费用很高,而小企业不是不进KA,是增加和KA谈判的砝码之后再进,这样比一开始就急着进KA要节省很多资金.
草船借箭法作为企业都想直接掌控终端渠道,但中国的经销商也有一定的优势存在,不论从区域的经济环境,风土人情,还是社会背景,他们都有绝对优势.借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一,他们不但能掌握KA的资金信誉,而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业.企业在产品销售中遇到难题,先出马的往往是当地经销商,毕竟这些人在当地生活了几十年.有句老话：熟人好办事.