试述妥协与让步对商务谈判成败的影响及如何把握

试述妥协与让步对商务谈判成败的影响及如何把握

商《商业谈判技巧》作业
1．简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示.
答：商务谈判的过程,也是人性表现的过程.在这个过程中,仅仅拥有知识是远远不够的.知识与能力密切相关,如果说知识是一个人的内涵,那么能力则是一个人的外在表现.知识只有在实践过程中有效地加以应用,才能转化为能力.一个成熟的谈判者必须以能力作保证. 首先,谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力.谈判贵在“谈”.谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程,从谈判的开局陈述,到激烈的讨价还价,再到最后的签字画押,都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力.通过“谈”,与对方沟通；通过“谈”,力争说服对方.因此,谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体,还要讲究说话的艺术,语言既要温文尔雅又要恰到好处,既要不伤和气又要切中要害.语言既是一门艺术,也是一门学问,谈判人员只有在平时用心积累,刻苦学习,细心领会语言的奥妙,才能在谈判桌上随机应变、妙语连珠. 其次,谈判人员应具有敏锐的观察能力.谈判人员的一举一动,可能都是在有意无意的传达着某种信息.能够察言观色,捕获有用信息.广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了.”伯明翰大学的艾文•格兰博士也说：“要留心椭圆形的笑容.”这是因为这种笑不是发白内心的,即皮笑肉不笑.手势、动作等无声语言传递的某种信息,其信息的发出者有时是难以控制的,但它们更多地是人们无意地流露,或是下意识之中进行的.这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感.因此,谈判者必须是一位目光敏锐,“眼观六路、耳听八方”,善于发现问题的观察家. 第三,谈判人员应具有良好的心理素质.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力.由于谈判涉及到各自的经济利益,双方都希望获得己方有利的结果,因此,紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免,僵持局面也常常出现,这必然使谈判者心理承受很大的压力.如果没有良好的心理素质,就必然导致情绪波动,使自己处于被动的弱势地位.而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋,在随时变化的局势中驾驭自己的情绪,控制自己的行为.处难不乱,遇暴不怒； 不因顺利而喜形于色,不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切,显示出岿然不动的英雄本色. 第四,谈判人员应当具有较强的社会交际能力.谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系,良好的人际关系,优雅的气质, 潇洒的风度有助于树立起良好的形象,有利于谈判的顺利进行.在谈判桌上,要举止温文尔雅,言谈诙谐幽默,表情沉着冷静,使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行
2．试论述沟通技巧及其在商务谈判中的重要作用.
答：沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人.别的暂且不论,先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下,谈谈个人认为比较有效的几个技巧,供大家参考并希望大家给予批评,提出更好的建议.
一、关于沟通的现场气氛
1、仔细考虑开场白,营造积极的基调
沟通的开场白非常重要,好的开场白可以营造积极的基调,反之,不好的开场白会影响沟通的顺利进行.例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历,近期听到的行业新闻或,甚至问一些私人问题,如问对方周末是怎么渡过的,这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极,更有利于下一步沟通的开展.
2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛,其目的是做最坏的打算,制定最好的目标和策略.通过对整体气氛的预测,选择适当的开场白,从开场白开始向设定的最好目标迈进.
3、察颜观色
包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等.这些方面可以传递很多信息,通过你的分析采取不同的应对方法,即要懂得要制造气氛,学会引导话题,又要懂得适时停止并放弃此次沟通,另外找时间和地点再进行沟通,以退为进.
二、如何提出自己的想法
1、怎样提出我们的想法
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法.由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略.但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法.通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求.例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动.在提出想法时,要注意以下几方面的内容：
(1)尽量客观.提出想法时,一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法.
(2)给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同.不要自显太聪明,也不要自以为是,因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道.
(3)提出想法时,选择时机特别重要.如果不得不先提出想法,也要在整个气氛非常融洽的时候提出.
(4)注意措辞.简洁地概述你的想法,然后保持安静,表示你已说完了,允许对方体会你说的话.
2、沟通中要注意的问题
沟通应该做的：
(1)仔细倾听对方的谈话
(2)在提出的想法中留有充分余地
(3)坦然自若地拒绝对方不合理的想法
(4)有条件地提供服务
(5)试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样?
沟通不应该做的：
(1)不要一下作出太多的让步
(2)自己的想法不要讲得太极端,以免在不得不退让时下不了台
(3)不要说“绝不”
(4)不要总用“可以”和“不可以”来回答问题
(5)不要让对方看起来很愚蠢
三、如何回应对方的提议
一方提出提议之后,另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见.这时怎么回应对方的提议?：
1、避免马上给出意见
当对方提出一个建议时,要避免马上给出赞成或反对的意见.考虑对方的提议时,不要害怕保持沉默,同时也要清楚对方也在估计你的反应.找出彼此立场的共同之处.等对方把话说完之后再做出答复.
2、澄清提议,做出答复
要集中讨论你没有把握的问题,并引导对方去纠正.这样可以发现哪些是有把握回答的,哪些是没把握回答的.对于没有把握的问题,要集中精力讨论,然后再做出答复,完全理解对方的意思是非常重要的.做出答复的时候,使用坦诚的语言,包括身体语言,不要过分暴露自己的意图,要让对方猜测你的反应.
3、不想马上作出答复时采取缓兵之计
有时,对方的提议无法答复,或者不想马上做出答复,这时候可以采取缓兵之计.例如交货期原来是30天,但现在对方要求10天,也许无法满足对方的要求,或者要做到就要付出很大的代价,所以不愿意马上答复.这时,就要采用缓兵之计.缓兵之计有各种方法,例如“还要跟采购人员探讨一下”,“这件事情还要请示领导”等等.
4、提供选择
在回应对方提议的时候,还可以考虑给对方提供一种选择,每一项选择对对方可能有好处,也有不足的地方.从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情,并将它们纳入自己新的建议中.这样,你会显得愿意让步,但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西.
5、利用沉默、冷场
在沟通过程中不要害怕沉默、冷场.沉默、冷场是一件好事,如果对方性子比较急,或者不懂如何利用冷场,那么,对方就有可能先开口说话,从而可以得到更多的信息.出现冷场,对手也可能会反思自己的言行,例如价格太不合理或者问题提错了等等,对方会怀疑自己,把自己往坏处想,反而更多的想对方的好处.所以沟通中不要怕冷场,而且要敢于问别人问题,自己不明白的,不清楚的就要敢于去问,不要认为问问题显示出自己的无知.问题可以不断地问.掌握的信息越多,就越能控制局面.最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法.
总之,我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况,需要及时采取最佳的方式进行沟通交流,以期调整不利因素而达到我们的目标.永远不要忘记沟通的目标是什么,也不要轻视沟通的每一个细节.
而且,沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现,我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了,我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结,不断的思考,不断的提高来完善它,所以可以说,自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径.
重要性：
第一：进一步加深双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解,首先做到人与人之间能沟通
第二：加深对双方业务的了解,才能掌握对方的需求,找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；
第三；提高双方签单促成率,提高更多的需求,供应链；
第四：为下一次面谈,或业务沟通留下良好印象!
3．试述妥协与让步对商务谈判成败的影响及如何把握
答：随着全球化步伐的不断加快和范围的不断增广,企业已经是不可避免的加入到这场来自全球市场的“挑战”中.面对市场的多元化和扩大化,无论是企业、供应商还是消费者无不站立在新的高度和平台维护自身的利益,双方在展开唇枪舌战的谈判的同时不免学会“放长线,钓大鱼”等妥协策略,以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉.这场“战争”无论谁胜谁负,总会有妥协和让步的一方.妥协策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果.那么,如何妥协?妥协的程度是多少?妥协的评价标准又是什么样的?是先妥协还是后妥协?商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助.妥协作为,双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中.我们应当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律,切实把握妥协策略选择的标准和依据,以充分发挥妥协技巧在商务谈判活动中的作用.
　　策略是商务谈判攻心斗智的法宝,促使谈判获得成功的重要手段.我们应当认真研究商务谈判策略的由来、运用的一般规律及其选择标准,以此来克服商务谈判策略运用的盲目性,增强商务谈判策略运用的主动性、系统性和科学性,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么.
　　 1 商务谈判及其策略
　　 商务谈判(Business Negotiations)是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程.商务谈判策略(Negotiation Strategy)是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助.妥协(Compromise)是谈判的一个组成部分,谈判是指两个以上的个人或团体彼此有着共同且相互排斥的利益,通过讨论各种可能达成协议方案的过程.根据维斯(M.Ways)有关妥协在谈判中的作用的观点:“谈判已成为自由社会中不可缺少的必要程序.它使我们在妥协彼此的利益冲突时,了解到彼此的共同利益,而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效.”
　　商务谈判是一个申明价格(laiming value)、创造价值(Creating value)、、克服障碍(Overcoming barriers to agreement)的过程,谈判主体有效灵活地运用谈判技巧是在谈判中取得优势的秘诀.无论是在商务谈判的开局阶段、磋商阶段、合同签订阶段以及后续的不断接触过程中都需要谈判人员运用合理的语言和礼仪策略,以保证最终谈判双方各自追求的利益最大化.在谈判的过程之中,谈判的一方总是希望凌驾于另一方之上,促使另一方不自觉地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘处在下方,总是采取相应的手段来维护或争取己方的利益,进而造成谈判双方的反复磋商,措施与反措施,策略与反策略的对抗.商务谈判活动从本质讲也是一种对抗,因此不可避免地也具有上述属性,对商务谈判策略往往成为商务谈判活动的重要组成部分.商务谈判的活力对抗使得双方往往在谈判的过程中充满了“火药味”,出现僵局在所难免,双方都希望谈判的对方让步或者妥协,尤其是在谈判的双方在经过多次的洽谈,多项议题的商议,彼此都对谈判的大多数议题达成共识时需要一方的让步和妥协来使谈判的结果最终确立.
　　 2 商务谈判中的僵局
　　僵局(Deadlock):相持不下的局面;谓僵持不让或者困窘的局面.
　　商务谈判中僵局的形成原因:(1)在谈判开局阶段,谈判的双方由于对对方的戒备的都不愿意将己方的优势与对方的弱势或者是对方的正面部分进行比较和评价,双方都十分保守谨慎的进行初期的接触以试探谈判双方的观点或者态度等,这样双方会产生僵持,从而导致僵局的产生;(2)在谈判磋商阶段,由于双方经过初期的接洽一定程度上有新的了解,双方再次的谈判都是经过了反复的思考和精心的准备,有针对性的进行谈判,此时容易导致双方语言使用的委婉,在既不贬低对方也不给对方留很大的攻击余地上进行的,这样焦虑的气氛中容易引起谈判双方产生僵持;(3)在谈判双方再就某一项或者某几项达成共识之前,对双方的报价或者是条件存在不满意或者有争议,此时是谈判的攻坚阶段是能否顺利完成签约的关键点,双方此时都会非常的在意各自的利益,尽量在己方利益实现的前提下考虑谈判的顺利进行,这个阶段会由于双方的互不让步而产生僵局;(4)在谈判过程中可能会由于区域文化、风俗习惯、常用习语等方面的差异产生相应的对抗,以此形成了难以打破的僵局.
　　 3 商务谈判僵局中妥协技巧的决策过程 　　
　　决策(Decision):是指发现问题或者机遇,然后加以解决或者利用的过程,其中做出决定是决策的重要组成部分,但是只是其中的一部分,决策从本质上看是为了达到某一目的而从若干备选方案中选择一个满意或者最佳方案的分析过程,见图1.
　　谈判过程中的僵局处理决策同样是经历了上述复杂的过程,特别是谈判主体在关键的谈判点上,是采取妥协让步还是坚持强硬的立场往往关系到整个谈判的成败.
　　由于谈判主体双方在信息上存在的不完全性,时间的限制性,影响决策因素的多样性等,这些都是制约谈判主体在做决策时需要考虑的,因此谈判的双方都不会追求最佳的结果,双方会采取同样的满意策略,以使得谈判双方达成共识.谈判的一方在进行妥协策略决策的时候往往会考虑如何采取后续的弥补措施来使己方的损失减少到最少,在整个决策的过程中往往会根据实际谈判的情形采取不同的方式和方法进行决策.常用的决策方法有:德尔菲法、哥顿法、经营单位组合分析法、盈亏平衡分析法、决策树分析法、非确定型分析法等.
商务谈判中最常用的属于非确定型分析法,对于非确定型决策问题一般采取四种原则进行决策,分别是乐观原则、悲观原则、折中原则、最大最小值后悔法.这些原则到底如何选择,笔者认为以双方所要达到的谈判目标为前提.
　决策的过程应遵从以下相应的原则:
　　(1)从产生僵局的原因入手,分析影响它的主要矛盾和关键部分,如果发现是因为语言运用、礼仪、谈判双方态度上的原因,可以通过改变以上产生问题的方面一方进行妥协或者改变谈判的态度化解僵局.
　　(2)当谈判双方所处的僵局是一方占据优势或者上方,此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则,可以适当在不影响谈判氛围或者结果情况下采用相对强硬的态度进一步的给对方压力,迫使对方妥协让步,面对这样的不利于己方的僵局,如何采取妥协策略来保证己方的利益损失最少,笔者认为此时应该以稳住局面为重,在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失.
　　(3)当谈判的双方在谈判的过程中都是有所保留而产生的僵局时,此时双方有可能会采取折中的原则进行最后的谈判,以使得谈判不至于被中断,保证谈判过程的顺利进行.
　　(4)当谈判的双方势均力敌时,此时双方都处于矛盾之中,双方将会以悲观原则纷纷采取妥协退让的方式,此时由于谈判双方都担心谈判的失败,此时主动的妥协反而会赢得先一步的谈判优势,但是这种情况要十分的谨慎决策,因为如果双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级,直至最后谈判的失败. 　　
　　4 结论 　　
　　商务谈判时双方斗智斗勇的一个过程,妥协作为双方谈判的一个十分重要的技巧,越来越受到谈判主体的重视,同时在妥协策略的决策过程也越来越受到谈判双方的重视,只有通过长期的经验总结,精心的决策才能取得谈判的有利地位,保证企业在谈判中取得胜利,以获得最大的经济效益.